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仲介手数料は値切れる!不動産会社に支払う仲介手数料を値切る方法

03-06-2020

アパートやマンションなどの賃貸契約の際にかかる初期費用は、なるべく安くしたいと思っている人も多いでしょう。初期費用に含まれる「仲介手数料」は、契約する不動産会社によって異なります。本記事では、仲介手数料を上手に値切る方法や、賃貸契約を行う際に知っておきたい知識などを紹介します。これらを知っておくことで、賃貸契約の際の諸経費を抑えられる可能性があるのです。

初期費用に含まれている「仲介手数料」とは?

賃貸契約を行うときの初期費用として発生する仲介手数料とは、大家さんと借主の間に入って契約を進める不動産会社に支払われるものです。仲介手数料とは、その名のとおり仲介にかかる手数料のため、本来は借主だけでなく大家さんにも請求することができます。しかし、このことを知っている人は少ないのではないでしょうか。

賃貸契約の場合の仲介手数料は、法律で上限が定められています。仲介手数料の上限は、家賃1カ月分+消費税とされています。通常、家賃に消費税はかかりませんが、仲介手数料の場合は「手数料」となるため、消費税が加算されるのです。大家さんにも仲介手数料を請求する場合は、借主に請求する仲介手数料と合算した金額が上限を超えないようにしなければなりません。そのため、仲介手数料を大家さんにだけ請求する場合、借主にだけ請求する場合、双方に半分ずつ請求する場合に分かれます。請求金額や誰に請求するかは不動産会社によってさまざまです。利用する不動産会社によっては、仲介手数料の半額や無料をうたっているところもあります。

仲介手数料は値切ることができるのか

現在の賃貸契約の際には、仲介手数料は全額借主から取るということが当たり前のようになっていますが、交渉次第では値引きをしてもらえることがあります。仲介手数料については、あくまで上限が定められているだけで、下限はありません。上限を超えないようにしておけば、各不動産会社によって手数料を定めることが可能です。もちろん、「仲介手数料を取らない」とすることもできます。複数社で取り扱われている物件は、不動産会社によって仲介手数料が異なっていることがあり、契約してもらうために企業努力で仲介手数料を下げているケースもあります。賃貸物件を増やすために仲介手数料を減額したり、無料にしたりする不動産会社も増えてきているのです。そのため、仲介手数料を値切ることはマナー違反でもなく、法的にも可能となっています。

仲介手数料を値切る方法

仲介手数料を値切ることは可能だと知っていても、具体的にどのように交渉を進めればよいのでしょうか。ここでは、仲介手数料を値切るための具体的な方法について紹介します。

仲介手数料を値切るタイミングと注意点

仲介手数料の具体的な金額は、見積もりを出してもらった時点で確認できます。特にキャンペーンなどを行っていなければ、上限いっぱいの金額を請求されている場合が多いです。仲介手数料が高いと感じた場合、申込書を書く前に値切り交渉するのがよいでしょう。申込書に記入したあとでは、すでに見積もりに記載された金額で同意したということになり、値引き交渉はできません。かといって、早い段階で仲介手数料の値引き交渉を始めるのもよくありません。物件探しの段階で「手数料を安くしてほしい」と伝えると、希望の条件に満たない物件ばかり紹介されてしまう可能性があります。仲介手数料は不動産会社の利益に直結するため、不動産会社にとって損しにくい物件ばかりを勧められることがあるのです。

金額を明確にして値切る

ただ漠然と「手数料を安くしてほしい」と伝えるよりも、明確にどの程度の金額を値引いてほしいか伝えるほうが効果的です。不動産会社も具体的な金額を提示されたほうが、その分だけ減額すれば契約できるかもしれないと考えるため、値引き交渉が成立しやすくなります。見積もりを確認して仲介手数料が高いと感じた場合は、「予算を○円超えてしまっているので一度検討したい」や「予算は○円なので、そこまで下げてもらえないか」というように、具体的に減額してほしい金額を伝えましょう。それにより、手数料を調整してくれる可能性があります。

不動産会社は「一度持ち帰って検討する」と言われると、手数料の安い不動産会社へ乗り換えられたり、契約自体がキャンセルになってしまったりすることを懸念するのです。そのため、上記のような値下げ交渉をされると、確実にその日のうちに契約してもらいたいと考え、値下げに応じてくれる場合があります。

他社と比較して値切る

他社の見積もりと比較するのは、一般的に効果のある値切りの方法です。仲介手数料も例外ではありません。他の不動産会社で出してもらった同じ物件の見積もりと比較したり、他社の手数料半額や無料のキャンペーンを引き合いに出したりすることで、値下げをしてもらえる可能性があります。「一番手数料の安いところで契約したい」や「他社では手数料の減額キャンペーンをやっている」などと伝えると、自社で契約してほしいという考えから、仲介手数料を他社よりも安くしてもらえる確率が上がります。

また、他社の見積もりを提出し、「他社のほうが安いが、こちらの不動産会社で契約したいので手数料を安くできないか」や「他社の仲介手数料は0.5カ月分だった」などと伝えることで、他社と同額程度まで手数料を調整してくれるかもしれません。比較対象を出すことで目標の値下げ金額も明確になり、面倒な駆け引きも不要になります。割り切って交渉したい人にはおすすめの方法です。

不動産業界の閑散期を狙って値切る

転勤などで引っ越しの時期を選べない場合は別ですが、引っ越しの時期を自分で選べるのであれば、不動産業界の閑散期を狙って値切るのが効果的です。いい物件があれば引っ越したいなど、引っ越しがまだ先ということであれば、4~7月がねらい目です。4~7月は繁忙期が過ぎて落ち着いた時期で、ピーク時よりも引っ越しをする人が少なくなります。不動産会社の収入が減る時期でもあるため、仲介手数料の交渉がしやすくなるのです。閑散期に空室となっている物件は、次の繁忙期まで空室である可能性があります。そのため、不動産会社としても仲介手数料を値引きしてでも契約を取りたいと考えるはずです。「いい物件だと思うが、予算と合わないため金額の相談をしたい」と伝えると、応じてくれる可能性が高くなります。

逆に、繁忙期である1~3月は値引き交渉が難しい時期です。物件を探している人が多いため、ひとりひとり丁寧に対応する余裕が不動産会社になかったり、値引きしなくても契約してくれる人がすぐに現れたりします。そのため、値引き交渉に応じてもらえない可能性のほうが高いのです。

不動産業界の閑散期を狙って値切る

転勤などで引っ越しの時期を選べない場合は別ですが、引っ越しの時期を自分で選べるのであれば、不動産業界の閑散期を狙って値切るのが効果的です。いい物件があれば引っ越したいなど、引っ越しがまだ先ということであれば、4~7月がねらい目です。4~7月は繁忙期が過ぎて落ち着いた時期で、ピーク時よりも引っ越しをする人が少なくなります。不動産会社の収入が減る時期でもあるため、仲介手数料の交渉がしやすくなるのです。閑散期に空室となっている物件は、次の繁忙期まで空室である可能性があります。そのため、不動産会社としても仲介手数料を値引きしてでも契約を取りたいと考えるはずです。「いい物件だと思うが、予算と合わないため金額の相談をしたい」と伝えると、応じてくれる可能性が高くなります。

逆に、繁忙期である1~3月は値引き交渉が難しい時期です。物件を探している人が多いため、ひとりひとり丁寧に対応する余裕が不動産会社になかったり、値引きしなくても契約してくれる人がすぐに現れたりします。そのため、値引き交渉に応じてもらえない可能性のほうが高いのです。

値切りをする時に気を付けること

仲介手数料の値引き交渉をする際、いくつか注意すべき点があります。まず、「自社管理物件」や「専任物件」と呼ばれる物件は、値切ることができない可能性が高いです。これらの物件は他の不動産会社では契約できないため、他社の見積もりと比較して値切るという方法も使えません。特に、その物件を気に入っている場合は強気の交渉もしにくくなるでしょう。そもそも手数料が安く設定されている場合も、値切り交渉は難しくなります。「仲介手数料半額キャンペーン」や「仲介手数料無料キャンペーン」の対象となっている物件について、さらに手数料を安くすることはほとんど不可能と考えたほうがよいでしょう。

また、値切り交渉の際には、横柄な態度を取ると話を聞いてもらえない可能性があります。不動産会社にとって仲介手数料は利益に直結するものです。値引くのが当たり前ではないということを理解したうえで、値引きの交渉をしましょう。安くしてもらえればすぐにでも契約できる、といった双方に利点がある交渉を丁寧にすることが重要です。不動産会社は、契約すると入居から退居までお世話になる相手です。入居後になにか問題が生じたときなど、対応をお願いしなければならないこともあるでしょう。よりよい生活を行っていくためにも、契約時の金額の相談の際には丁寧な対応をしておいたほうがよいのです。

理解しておきたい賃貸契約のこと

賃貸契約の際に、ぜひ知っておきたい情報について紹介します。以下のことを知っておくと、賃貸契約を行うときに役立つことがあります。

仲介料がないと不動産業者は儲からない?

仲介手数料を値切ることで、不動産会社の利益がなくなってしまうのではないかと心配になる人もいるかもしれません。仲介手数料はもちろん利益の一部ですが、仲介手数料だけが不動産会社の利益というわけではありません。仲介手数料を安くしたからといって、利益がなくなるということではないのです。大家さんから広告料を受け取っている物件などでは、仲介手数料を安くしたとしても不動産会社は利益を上げられます。そのような物件であれば、手数料の値下げ交渉にも応じてもらいやすいです。大家さんが支払う広告費は家賃の0.5~2カ月分程度が相場となっているため、仲介手数料を減額したとしても十分に利益になります。

仲介手数料の値引きによって不動産会社の利益がなくなるということはありませんが、利益減になることに変わりはありません。あくまで仲介手数料は不動産会社への報酬です。スムーズな契約のためにも、値引き交渉の際には気を配ることが必要になります。

賃貸契約時にどの不動産会社を選ぶかは借主次第

先述の「専任物件」などの物件を除いて、賃貸契約をどの不動産会社で結ぶかは借主が自由に選ぶことができます。多くの場合、インターネットでも物件を探すことができたり、どこの不動産会社でも同じ物件を扱っていたりします。希望に合う物件を選んでしまえば、契約内容によっては他社で契約する、といった強気な姿勢で交渉することもできるのです。賃貸契約における不動産会社の役割は、借主の希望に沿った物件を探すこと、どの不動産会社で契約するかは借主次第ということになります。物件は気に入ったけれど手数料が高いと感じたら、同じ物件が他社でも紹介されていないか確認してみましょう。費用を抑えるために有効な手段です。

大家さんとの間に入っている不動産会社は1社とは限らない

大家さんと借主の間に入っている不動産会社は、1社ではなく2社の場合もあります。空室が出た際、大家さんは不動産会社に入居者の募集を依頼しますが、このとき依頼するのは地元で取引のしやすい不動産会社であるケースが多いのです。しかし、実際に入居者を募集する際には、間に2社目の大手不動産会社などが入ることがあります。大家さんが最初に依頼する不動産会社を「元付業者」、元付業者と入居者の間に入る2社目の不動産会社を「客付業者」と呼びます。大家さんと借主の間に2社の不動産会社が入る場合、大家さんから支払われる広告費は元付業者に、借主から支払われる仲介手数料は客付業者に入るのが一般的です。

礼金が利益に充てられていることがある

賃貸契約を行う際の初期費用には、仲介手数料の他に敷金、礼金などがあります。これらは物件によっては無料だったり、設定金額が違ったりすることがあります。仲介手数料を半額や無料とうたっていても、その分礼金で利益を取っている不動産会社も存在するため、注意が必要です。大家さんが礼金を無料にしているにもかかわらず、借主には数カ月分の礼金を請求する、といったことが一部で行われていることがあるのです。初期費用が明らかに高いと感じた場合は、他の不動産会社で相談してみたほうがよいでしょう。仲介手数料と同様に、礼金も値下げ交渉ができる場合があります。大家さんからすると、空室が続くよりは礼金を安くしてでも入居してほしいというケースもあるのです。

もともと仲介手数料がお得な業者を利用することも検討しよう!

仲介手数料を値切る際には、契約をスムーズに行うために丁寧な対応を心掛けたり、駆け引きをしたりする必要があります。それらが面倒だと感じる場合は、もともと仲介手数料が安い業者を選ぶとよいでしょう。「サンキュールーム」では借主、大家さんの両方に請求する手数料を、大家さんのみに請求します。借主への負担を最小限に抑えており、家賃がいくらの物件でも一部を除いて仲介手数料は無料です。他社でも同じ物件が手数料ゼロで紹介されている場合には、最大1万円分のキャッシュバックが受けられます。

大家さんから手数料が出ない物件の場合は、家賃がいくらの物件であっても一律3万9000円の仲介手数料となっています。手数料を値切る手間がかからないため、そもそも安く契約できるサンキュールームなどの業者を使うことも、選択肢のひとつです。

仲介手数料を値切るほかに初期費用を抑える方法

仲介手数料を値切るほかにも、初期費用を抑える方法があります。1つ目は、敷金礼金ゼロの物件を探すことです。敷金ゼロの物件は、代わりにハウスクリーニング代を請求されることがありますが、敷金の相場である家賃1カ月分よりも安い可能性があり、結果的に初期費用を抑えられます。2つ目は、フリーレント付きの物件を選択することです。フリーレント付きの物件とは、大家さんが定めた期間の家賃が無料になる物件です。初期費用からその分の家賃が引かれるため、仲介手数料分がまかなえる程度の金額が差し引かれる可能性があります。3つ目は、保証会社不要の物件を選んで、保証会社の利用料を抑える方法です。ただし、保証会社が不要な物件は、代わりに連帯保証人を立てなければなりません。

賃貸契約の際には値切ることでお得に契約しよう

賃貸契約の際の費用は、だれでも抑えたいと思うものです。中でも仲介手数料は値引き交渉が可能なため、交渉して損はありません。賃貸契約について理解したうえで、少しでも費用を抑えるために交渉してみてはいかがでしょうか。ただし、不動産会社も利益を得るために仕事をしているため、交渉がうまくいかないこともあります。その場合は、サンキュールームなどのもともと仲介手数料が安い業者の利用も検討してみましょう。

【この記事の監修】
大槻陽一 株式会社GKコンサルティング代表取締役

一部上場企業退職後、六本木のレストランにて接客スキルを学ぶ。その後、不動産会社・IT企業での勤務を得て 2013年8月、株式会社GKコンサルティングを設立。現在まで3,000件以上の不動産取引を経験。 取引慣習にブラックボックス的な要素が多く、一般のユーザーにとって不透明な不動産業界を変えるため、インターネットメディアを通じて有益な情報を届けている。

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